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come trovare nuovi clienti

Intervista: cosa deve fare un Libero Professionista per trovare nuovi clienti

Come può un Libero Professionista trovare nuovi clienti?

Scoprilo nell’intervista di Business Tribe a Maurizio Pisani, fondatore di MLP -Marketing per Liberi Professionisti

Marketing per Liberi Professionisti: che è? a che serve?

Marketing per Liberi Professionisti

Nicola è un Libero Professionista.

Vorrebbe trovare nuovi clienti, aumentare il suo fatturato.

(questo articolo si riferisce ad attività contenute nello Step 1 del sistema di marketing MLP. Se non hai idea di cosa sia il Sistema di Marketing MLP, inizia con lo scaricare l’ebook gratuito “Marketing per Liberi Professionisti”)

 

Ha letto su Millionaire questo articolo sul marketing per Liberi Professionisti: Inbound Marketing , ed è in qualche modo interessato al tema.

“Chissà,” pensa, “forse dovrei fare anch’io marketing per la mia attività”.

“Ma, prosegue” in realtà  ho molti dubbi: che cosa significa realmente la parola “Marketing”? vuol dire fare pubblicità, o altro? E poi, a cosa effettivamente mi può servire imparare qualcosa sul marketing”

I dubbi di Nicola sono in effetti i dubbi di molti Liberi Professionisti.

Avvocati, commercialisti, architetti, consulenti – bravissimi nella loro professione, ma che non sanno bene che significhi fare “marketing” della propria attività.

E non si può certo dare loro una colpa – hanno studiato per diventare “avvocati”, “commercialisti”, “architetti”, “consulenti” – non “esperti di marketing”.

Per tutti loro, cerco quindi di rispondere alla domanda fondamentale:

Che cosa vuol dire effettivamente “marketing”? e, soprattutto, a che serve il marketing ad un libero professionista?

Iniziamo con il cercare di capire il significato della parola “marketing”.

(ehi facciamo una pausa, qui: se ti interessano questi temi, puoi scaricare gratis l’ebook “Marketing per Liberi professionisti” ed iscriverti alla newsletter gratuita di MLP, cosi’ non perderai nemmeno un consiglio di marketing!)

Marketing”, in effetti, è proprio una bella parola.

È inglese, ha un bel suono, ha una k che la rende sufficientemente esotica. Va molto di moda dire “lavoro nel marketing”. (L’hai sentito dire da qualcuno? sicuramente tante volte – e il bello è che la parola “marketing” (e conseguentemente la frase “lavoro nel marketing” ) vuol dire tutto e niente. Ma, comunque, lasciamo perdere questo aspetto: non distraiamoci dal nostro discorso).

Se la domanda, dunque, è cosa sia e a cosa serva il marketing ad un Libero Professionista, ecco subito la risposta:

“il marketing è quel sistema di attività che permette ad un Libero Professionista di aumentare il suo fatturato”.

Analizziamo questa frase per capirne bene il significato.

Iniziamo dalla fine.

1) il marketing deve permettere ad un Libero Professionista di aumentare il suo fatturato

Questo, molto semplicemente, è l’obiettivo di quell’attività che definiamo come “Marketing” (e che, abbiamo detto, dovrebbe essere svolta da ogni Libero Professionista).

Ed è un obiettivo molto chiaro: il marketing deve servire ad un Libero Professionista per aumentare il suo fatturato.

Come può, questo marketing, permettere ad un Libero Professionista di aumentare il suo fatturato?

Sintetizzando, il fatturato aumenta se un Libero Professionista:

– trova nuovi clienti

– “vende” di più ai clienti che ha già

Mettendo insieme le cose, dunque, possiamo dire che le attività di marketing devono servire ad un Libero Professionista per trovare nuovi clienti, o per permettergli di vendere di più ai clienti esistenti (in che modo? puoi trovare qualche indicazione in questo e-book gratuito).

Bene, siamo a buon punto: abbiamo definito a cosa serve il marketing.

E abbiamo forse sgombrato il campo da qualche equivoco: spesso si sente dire “il marketing serve a creare la tua immagine”, “il marketing deve creare il tuo brand”, ed altre cose simili.

Nossignore: il marketing, per un Libero Professionista, ha un solo obiettivo: permettergli di aumentare il fatturato (creare un’immagine, costruire un brand e quant’altro possono essere, semmai, solo obiettivi intermedi, propedeutici a quello di far crescere l’attività del Libero Professionista).

Definito a cosa serve il marketing, ora vediamo che cos’è.

2) il marketing è un sistema di attività

Fare un sito per la propria attività di Libero Professionista, crearsi un profilo Linkedin, mettere un’inserzione su un giornale o online – queste sono tutte attività di marketing.

Ma il marketing è qualcosa di più delle singole attività

Il marketing, in effetti, non è un’attività singola, ma un sistema di attività collegate tra loro con l’obiettivo di, abbiamo detto, permettere al Libero Professionista di trovare nuovi clienti ed aumentare il suo fatturato.

Questo è uno dei 3 errori principali che fanno tanti Liberi Professionisti (per scoprire quali sono gli altri 2, leggi quest’articolo): fanno una o più attività di marketing (ad esempio, aprono una pagina Facebook per la loro attività), ma si dimenticano di collegarle tra loro e a tutto il resto.

E quindi non ottengono grandi risultati.

Ricordati sempre, dunque, questo secondo punto: il marketing per Liberi Professionisti è un sistema di attività collegate, orientate allo stesso obiettivo.

Ecco, in sintesi, che è il marketing per Liberi Professionisti, e a cosa serve.

In tanti resistono e lo considerano un’attività di serie B, non degna di un Libero Professionista (“Marketing? ma noo.. io sono un architetto… “)

In realtà, tutti i Liberi Professionisti o quasi hanno bisogno di un sistema di marketing, se vogliono trovare nuovi clienti ed aumentare il loro fatturato – a maggior ragione in questi anni di crisi.

E tu, fai attività di marketing per la tua attività?

Che risultati hai ottenuto?

Fammi sapere nei commenti!

 

 

Maurizio Pisani

MLP – Marketing per Liberi Professionisti

 

 

C’è crisi? ad ogni Libero Professionista serve una strategia di marketing…

In tempi di crisi, trovare nuovi clienti è sicuramente più difficile, per un Libero Professionista. Ed è proprio per questo che avere una strategia di marketing è ancora più importante.

(questo articolo si riferisce ad attività contenute nello Step 1 del sistema di marketing MLP. Se non hai idea di cosa sia il sistema di marketing MLP, puoi iniziare scaricando l’e-book gratuito “Marketing per Liberi Professionisti”)

strategia di marketing

 

Facciamo due esempi, tratti da due storie vere di Liberi Professionisti.

Alessandra è un architetto.

Ha un discreto lavoro, ma vorrebbe trovare più clienti.

Un’aspirazione legittima. Vuole aumentare il suo fatturato.

E cosa fa Alessandra per trovare nuovi clienti?

“Mah, in realtà non faccio nulla”, dice. “credo che l’unico modo di trovare nuovi clienti per la mia attività sia fare un buon lavoro e puntare sul passaparola”.

Alessandra ha una strategia di marketing?

Ecco la sua risposta: “Marketing? Noooo… che brutta parola, non sono mica una venditrice di scatolette! io sono un architetto, e mi concentro solo sulla mia professione”

“E poi”, conclude, “te l’ho già detto, l’unico modo di trovare nuovi clienti secondo me è il passaparola ed il contatto personale, mica altro. Non mi serve una strategia di marketing!”.

Ha torto, Alessandra?

Forse sì, forse no (o meglio, per alcune cose sì, per altre no….)

Ma, in ogni caso, non ottiene risultati: continua il suo lavoro di tutti i giorni, ma non riesce a trovare nuovi clienti.

Facciamo ora l’esempio di Marco.

(ehi, però, una pausa qui: se ti interessano questi temi, puoi ricevere consigli su come trovare nuovi clienti ed aumentare il tuo fatturato iscrivendoti alla newsletter gratuita di MLP qui: riceverai anche in omaggio l’e-book “Marketing per Liberi Professionisti”)

Marco si è appena messo in proprio, dopo tanti anni di lavoro dipendente.

Ora è un consulente, un Libero Professionista.

In sostanza, Marco parte da zero.

E da dove comincia?

La prima cosa che Marco fa è creare una strategia di marketing per la sua attività.

Si rende conto che il mercato dei consulenti è affollatissimo, ed inizia a definire meglio la clientela target a cui vuole rivolgersi.

Poi capisce che deve dare a questi clienti target un motivo per farsi scegliere tra lo sterminato numero di consulenti presenti sul mercato: per cui, identifica i suoi punti di forza e chiarisce come questi punti di forza possano risolvere meglio dei concorrenti  i problemi dei suoi clienti target.

Fatto questo, Marco inizia a farsi conoscere dai potenziali clienti:

  • creandone una lista
  • producendo contenuti, video e articoli che mettono in luce le sue competenze ed i suoi punti di forza
  • diffondendo questi contenuti in vari modi, in modo che arrivino ai suoi potenziali clienti.

Marco, insomma, sviluppa una strategia di marketing per la sua attività.

Una strategia di marketing efficace?

Beh, sembra di sì.

Dopo un pò, Marco riceve le prime telefonate di potenziali clienti che hanno conosciuto Marco virtualmente, su internet, e ora vorrebbero approfondire con un incontro personale.

Marco, partendo da zero (o meglio, partendo dalla definizione di una strategia di marketing efficace), inizia a trovare nuovi clienti.

(per istruzioni passo per passo su come definire ed implementare una strategia di marketing vincente per la tua attività, proprio come ha fatto Marco, puoi seguire il videocorso Marketing per Liberi Professionisti)

Che spunti possiamo trarre dalle vicende (vere!) di Alessandra e Marco?

Ecco qui:

1. il passaparola è veramente il modo migliore per trovare nuovi clienti, per un Libero Professionista.

Su questo nessuno discute.

I problemi, però, sono vari:

– il passaparola è incontrollabile. Non basta fare un buon lavoro, perché il passaparola si sviluppi ci vogliono tante cose che sono fuori dal controllo di ogni Libero Professionista (ad esempio, bisogna avere dei clienti a cui piace dare consigli, i clienti devono avere una discreta vita sociale, devono ricordarsi del Libero Professionista magari a distanza di tempo – e così via. Se vuoi saperne di più su come si scatena il passaparola, ti consiglio il miglior libro che sia mai stato scritto sull’argomento (in inglese): The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference)

– il passaparola funziona in piccole città, per servizi locali, e funziona sempre meno, visto che la concorrenza è ogni giorno maggiore (si sente spesso dire che, ad esempio, nella sola Milano ci siano tanti avvocati quanto in tutta la Francia…sarà vero?)

– se parti da zero, o da pochi clienti, per definizione il passaparola non si svilupperà mai

2. “marketing” non è una brutta parola, e non c’entra nulla con le scatolette

Tutti (tutti) fanno marketing (si, anche tu), magari inconsapevolmente, ma lo fanno.

strategia di marketing

Se sei un libero Professionista, per te marketing dovrebbe significare semplicemente studiare il tuo mercato target (i clienti che vuoi avere), sviluppare un’offerta di servizi (o prodotti) interessanti per i tuoi potenziali clienti, e metterli al corrente della tua offerta.

Punto.

Non c’è nulla di riprovevole in questo.

Il tuo lavoro di Libero Professionista non viene sminuito se sviluppi un’offerta di servizio migliore per i tuoi clienti target, più utile per loro e che ti permette di trovare più clienti (se hai fatto questo, hai svolto un’attività di marketing)

 

3. ogni Libero Professionista dovrebbe dedicare un pò di tempo a fare marketing della sua attività

Certo, un architetto come Alessandra deve dedicarsi principalmente al suo lavoro di architetto.

Ma anche Alessandra, soprattutto in tempi di crisi, se vuole veder crescere la sua attività dovrebbe avere una strategia di marketing ed un sistema di marketing  che le permetta di trovare nuovi clienti.

Infatti, abbiamo visto, il passaparola non sempre funziona, ed è prevalentemente al di fuori del controllo del Libero Professionista.  E quindi non è certo l’unico metodo a cui ci si può affidare se si vogliono trovare nuovi clienti.

In definitiva, il messaggio è: o ci rassegniamo a vedere crescere la nostra attività di Liberi Professionisti solo se la fortuna e le circostanze esterne ci aiutano, o impariamo a costruire un sistema di marketing che funzioni.

Cosa che oggi, tra l’altro, può essere fatta a costi molto bassi e dedicandoci solo il tempo che si vuole – grazie alla rivoluzione nel mondo del marketing portata da internet ed all’avvento dell’inbound marketing.

E tu, fai come Alessandra o come Marco?

Ce l’hai una strategia di marketing per la tua attività di Libero Professionista?

 

Mettersi in proprio: come trovare nuovi clienti?

Mettersi in proprio è un passaggio di vita e carriera importante.

mettersi in proprio

A volte un passaggio obbligato, altre volte una scelta, costituisce sempre un cambiamento radicale, professionale e di vita.

Vediamo la storia di Giuseppe.

Giuseppe aveva lavorato tanti anni in una società del settore immobiliare,  ed aveva deciso, dopo tanti ripensamenti, qualche notte insonne e molteplici discussioni con la moglie, di mettersi in proprio.

E quel giorno lo aveva comunicato al suo capo, che, a malincuore, aveva preso atto della notizia ed augurato a Giuseppe buona fortuna.

Giuseppe, quel giorno, mentre usciva dall’ufficio dell’ormai suo ex-capo, si sentiva libero, e finalmente padrone della sua vita.

“Che bello mettersi in proprio! Niente più orari fissi, capi, ferie nelle canoniche settimane di metà agosto, finalmente potrò andare a sciare quando voglio!” – a questo pensava Giuseppe. “e poi… potrò accompagnare mio figlio a scuola, andarlo a prendere, organizzarmi le giornate come meglio credo… un paradiso!”

Giuseppe si sentiva felice, realizzato ed appagato, in quel preciso istante.

E quello stato d’animo lo accompagnò per tutta la mattinata.

(ehi un attimo di pausa. ti interessano questi temi? Se si, puoi iscriverti alla newsletter gratuita di MLP: riceverai consigli di marketing per Liberi Professionisti, ed in più l’e-book gratuito “Marketing per Liberi Professionisti”)

Finché un pensiero iniziò a ronzare nella mente di Giuseppe: “si, mettersi in proprio è stata sicuramente la decisione giusta, ma… come devo fare per trovare nuovi clienti?”.

Poco a poco, Giuseppe passò dall’entusiasmo più totale per la sua decisione, ad un vago senso di incertezza, ed infine ad uno stato di semi-panico.

“Certo, ho già parlato con i clienti che seguivo quando ero un lavoratore dipendente, e tutti mi hanno assicurato che continueranno a lavorare con me, quando mi sarò messo in proprio. Ma… lo faranno davvero? e poi, devo trovare altri clienti, oltre a quelli, se voglio veramente migliorare la mia posizione finanzaria. Come posso fare?”

Ecco i pensieri che ora invadevano la mente di Giuseppe, ora.

In realtà, la situazione di Giuseppe non è molto diversa da quella di tanti liberi professionisti, che in proprio ci sono sempre stati.

“Come trovare nuovi clienti?” è uno dei problemi principali della maggior parte dei Liberi Professionisti.

Come può trovare nuovi clienti un Libero Professionista, e chi ha deciso di mettersi in proprio?

La risposta è che ogni Libero Professionista, e a maggior ragione chi ha deciso di mettersi in proprio e diventare Libero Professionista, deve avere un sistema di marketing efficace.

Un sistema di marketing che parta dalla definizione di una strategia di marketing efficace, e che poi riesca a posizionare il Libero Professionista come un esperto degno di fiducia a cui vale la pena affidarsi quando si ha un problema da risolvere.

Se vuoi qualche indicazione su come applicare un sistema di marketing disegnato esplicitamente ed esclusivamente per i Liberi Professionisti alla tua attività, puoi cominciare a scaricare l’e-book gratuito che ti racconta cosa ho fatto io quando ho deciso di mettermi in proprio.

E poi segui sempre il blog marketinglp.it, ci troverai consigli ed indicazione su come un Libero Professionista (e chi ha appena deciso di mettersi in proprio!)  può trovare nuovi clienti ed aumentare il fatturato della sua attività!

Intanto, se stai pensando di metterti in proprio, o l’hai appena fatto: hai già pensato a come trovare nuovi clienti? hai delle strategie di marketing in mente?

Fammi sapere!

Maurizio Pisani

maurizio@marketinglp.it

PS: se vieni da un’azienda e stai pensando di metterti in proprio, ti consiglio questo libro:

Post manager. Da manager a professionisti liberi

Io l’ho letto appena uscito dall’azienda in cui lavoravo e per me è stato molto utile!

 

 

 

Ecco le tecniche di vendita vincenti per un Libero Professionista

tecniche-di-vendita-inboundLe tecniche di vendita e marketing del passato funzionano sempre di meno.

Facciamo un esempio.

Daniela, dopo tanti anni come dipendente, ha appena aperto una sua attività da Libero Professionista  free lance. E’ molto contenta della nuova sfida, e si sente in grado di ottenere risultati fantastici. Per iniziare, però, ha bisogno di trovare nuovi clienti. Ha bisogno di farsi conoscere, perlomeno nella sua città.

Cosa viene in mente a Daniela?

Ovviamente, si ricorda che “la pubblicità è l’anima del commercio” ed investe qualche soldo in uno spazio pubblicitario sul quotidiano della sua città.

“D’altronde”, pensa Daniela, “il quotidiano è molto letto, e sicuramente qualcuno noterà l’annuncio e mi contatterà.”

Risultati? nessuno.

Purtroppo per Daniela, il suo annuncio si perde nel mare degli annunci che bombardano ogni persona, ormai. Il suo annuncio scompare, ed i soldi investiti da Daniela spariscono nel nulla.

Perché succede questo?

(ehi facciamo una pausa, qui: se ti interessano questi temi, puoi scaricare gratis l’ebook “Marketing per Liberi professionisti” ed iscriverti alla newsletter gratuita di MLP, cosi’ non perderai nemmeno un consiglio di marketing!)

Torniamo a Daniela.

Daniela non ha successo perché le strategie di marketing e le tecniche di vendita del passato, basate sulla pubblicità, sui volantini, sugli annunci sui giornali e quant’altro, ormai non funzionano praticamente più.

Il mondo è cambiato, rispetto ad un pò di anni fa.

Oggi l’affollamento sui media è enorme, le persone prestano sempre meno attenzione alla pubblicità.

Bisogna avere budget di comunicazione elevati per riuscire a farsi notare.

Budget non certo alla portata di Daniela, o di un normale Libero Professionista.

Per un Libero Professionista, oggi, le tecniche di vendita e marketing da utilizzare sono altre. Ed hanno un nome: si chiamano Inbound Marketing.

Che significa semplicemente che mentre un tempo bisognava andare a “cacciare i clienti” con pubblicità e cose simili (il che in inglese viene definito Outbound Marketing), oggi bisogna costruire un sistema per cui sono i clienti a trovare noi Liberi Professionisti, quando hanno bisogno dei nostri servizi (Inbound Marketing).

E come puoi costruire anche tu, per la tua attività, un sistema di marketing basato sui principi dell’Inbound marketing?

Segui questi passi:

  1. Innanzitutto, devi definire la tua strategia di marketing, evitando gli errori che fanno tanti Liberi Professionisti. Si, perché in questo senso nulla è cambiato, rispetto al passato. Per avere successo, ogni business (ed anche un Libero Professionista) deve avere una strategia di marketing efficace: devi definire quali sono i clienti a cui ti vuoi rivolgere e quali sono i motivi per cui i clienti dovrebbero preferire te ad altri che fanno il tuo stesso lavoro.
  2. Poi, devi costruire la tua presenza online: un sito/blog, una presenza sui social media;
  3. .. e una tua mailing list
  4. Periodicamente (almeno una volta alla settimana!) devi produrre dei contenuti che mettano in risalto le tue competenze, sotto forma di articoli, video e cosi’ via, e postarli sul tuo blog
  5. poi devi diffondere i tuoi contenuti tramite social media e alla tua mailing list

E tante altre cose, che descriveremo col tempo in altri articoli: l’obiettivo di ogni strategia di Inbound Marketing è quello di farti trovare in rete da chi cerca un Libero Professionista; e di convincere i potenziali clienti che sei proprio la persona giusta per risolvere i loro problemi, o migliorare in qualche modo la loro vita o il loro business.

Se vuoi saperne di più, scarica l’ebook gratuito “Marketing per Liberi Professionisti”, ed inizierai a conoscere e strategie di marketing e le tecniche di vendita che funzionano per i Liberi Professionisti.

E se invece vuoi approfondire il tema dell’Inbound Marketing, ti consiglio il testo base (in inglese):

Inbound Marketing, Revised and Updated: Attract, Engage, and Delight Customers Online

oppure questo testo in Italiano:  Inbound marketing. Le nuove regole dell’era digitale

 

 

Strategie di marketing sbagliate: ecco il problema di tanti Liberi Professionisti

Molti liberi professionistrategie-di-marketingsti non hanno strategie di marketing, o ne seguono di sbagliate.

 

Vediamo qualche esempio.

Marco è un commercialista. 

In un momento di crisi come questo il suo fatturato è in calo.

Anche perché ogni qualche mese, purtroppo, perde un cliente: un’azienda che seguiva chiude, un cliente passa da un altro commercialista perché gli ha offerto un prezzo migliore, e così via.

Marco, quindi, ha bisogno di trovare nuovi clienti.

Che strategie di marketing mette in pratica, Marco?

Nessuna.

Non fa nulla.

Spera che i nuovi clienti arrivino cosi’, dal cielo.

Laura è una designer. Anche lei vuole trovare nuovi clienti, e quindi cerca di fare qualcosa per farsi conoscere.

Un suo amico le ha suggerito di farsi fare un sito. E Laura ha accettato il suggerimento e fatto realizzare un bel sito.

Ma il sito è li’, immobile, ormai da anni, e non ha mai portato nessun nuovo cliente a Laura.

Strategie di marketing? Laura non sa bene cosa voglia dire.

Lorenzo è un’istruttore di golf. 

E’ giovane e bravo con internet, quindi oltre al sito ha creato pure una pagina Facebook, su cui ogni tanto posta qualcosa relativo al suo lavoro. In più, ha comprato un piccolo spazio pubblicitario su una rivista di golf per cercare di attirare clienti.

Ma tutti i suoi sforzi, finora, non gli hanno portato risultati.

Ti trovi anche tu in una situazione simile?

Se sì, sei in ottima compagnia.

(ehi facciamo una pausa, qui: se ti interessano questi temi, puoi scaricare gratis l’ebook “Marketing per Liberi professionisti” ed iscriverti alla newsletter gratuita di MLP, cosi’ non perderai nemmeno un consiglio di marketing!)

Per la maggior parte dei Liberi Professionisti, infatti, è difficile trovare nuovi clienti.

Perché fanno come Marco: non sanno che significa fare marketing, o non ci credono, o hanno paura di non essere capaci.

Oppure come Laura: fanno qualcosa definibile come attività di marketing (nel caso di Laura, un sito).  Ma non hanno strategie di marketing alle spalle – cioè non decidono a che gruppi di clienti rivolgersi e non danno ai loro clienti potenziali un motivo per essere scelti.

O ancora, fanno come Lorenzo:  si impegnano in attività di marketing. Ed investono pure soldi, in questo (per Lorenzo, la pubblicità acquistata). Ma le attività di marketing che fanno non sono collegate e coordinate l’una all’altra. Non c’è una vera strategia di marketing alle spalle. Le attività che svolgono sono così, a sé stanti, senza un filo logico, senza un chiaro collegamento che sia orientato a raggiungere l’obiettivo.

In questo modo, non ottengono nessun risultato.

Non usano strategie di marketing, non hanno un sistema di marketing che permette loro di trovare regolarmente nuovi clienti ed aumentare il fatturato.

Se sei anche tu in questa situazione, e vuoi scoprire di più su come utilizzare il marketing per far crescere il tuo business, scarica l’ebook omaggio “Marketing per Liberi Professionisti”